Ассортиментная матрица для магазина колясок: сколько SKU держать на полке

TLDR. SKU в колясках — это не модель, а связка «модель + цвет». Одна модель в 8 расцветках — это 8 SKU и 8 замороженных денег. Оптимум для розничного магазина/островка — 6-9 базовых моделей в 2-3 брендах и 18-30 активных SKU по цвету; для снабженца маркетплейса — глубже по ходовым цветам, но уже по моделям. Ниже — формула расчёта глубины ассортимента, ABC-матрица на живом ростере из 15 моделей, таблица юнит-экономики по обороту и правило «одна витрина = один сегмент цены». Мы производим коляски в Люберцах и OEM за 14 дней, поэтому смотрим на матрицу глазами и продавца, и завода.

Что такое SKU в колясках и почему их всегда больше, чем моделей

Главная ошибка при планировании закупки — считать ассортимент в моделях. Коляска Jaxee Yasmin — это одна модель, но 10 расцветок, а значит потенциально 10 SKU. Если вы завозите все 10 цветов по одной штуке, вы заморозили деньги в десяти позициях ради одной модели. При этом реально продаются 3-4 цвета из десяти, а остальные лежат.

Поэтому первое правило матрицы: ширина — в моделях, глубина — в цветах, и планировать нужно обе оси отдельно.

• Ширина ассортимента — сколько разных моделей и брендов вы держите. Отвечает за охват спроса: 2в1 против 3в1, эконом против премиума, лёгкая против ретро.
• Глубина — сколько расцветок каждой модели и сколько штук на цвет. Отвечает за конверсию: покупатель хочет «этот бордо, а не тот серый», и если бордо нет — уходит.

Наш ростер сознательно даёт разную глубину под разные задачи. Yasmin — 10 цветов и Olivia Classic — до 12 цветов рассчитаны на магазины, где важен выбор оттенка на месте. А Jaxee Optima (3 цвета) или Effole Gence (3 цвета) — модели с узкой палитрой под тех, кто не хочет распылять склад. Смотреть глубину по каждой модели удобно в оптовом каталоге.

Формула глубины: сколько цветов реально закупать

Не завозите всю палитру. Завозите столько цветов, сколько окупается оборачиваемостью. Базовая формула для планирования числа SKU на модель:

SKU на модель = (месячные продажи модели, шт) × (целевой запас, мес) ÷ (штук на один цвет в закупке)

А число цветов, которые стоит держать, ограничивается правилом Парето: как правило, 2-3 расцветки дают 70-80% продаж модели (рыночная закономерность ABC-анализа, где группа A — около 20% позиций и до 80% выручки). Остальные цвета — это либо «под заказ», либо разовый завоз под конкретного покупателя.

Практический вывод для розницы: на ходовую модель берите 3-4 цвета, на нишевую — 1-2, редкие оттенки — только под предоплату. Мы держим OEM/индивидуальную партию от 30 шт за 14 дней именно для этого — чтобы редкий цвет не лежал у вас на складе, а собирался под заказ (подробности — в разделе OEM-производство).

Ширина: сколько моделей и брендов держать по типу точки

Число моделей зависит от формата точки и от того, кто вы — розница, дилер или снабженец маркетплейсов. Ориентиры (рыночные оценки по практике детского ритейла):

Логика: у продавца на маркетплейсе ширина меньше, а глубина по ходовому цвету больше, потому что выигрывает не выбор оттенков, а наличие и скорость отгрузки под ходовую карточку. В офлайн-магазине наоборот — важен выбор на месте, поэтому ширину наращивают, а на цвет берут по 1-2 штуки.

Три наших бренда закрывают три ценовых полки в одной матрице, и это удобно для одной витрины:

• Jaxee — премиум-эконом и средний сегмент: алюминий, гелевые колёса Anti-Shock (Optima), надувные с пружинами (S-Class Ecco). Самая лёгкая в линейке — Yasmin, 12 кг.
• NoordLine — проверенный середняк, 10+ лет на рынке, ременная амортизация, широкая палитра (Olivia Classic до 12 цветов). Флагман — Olivia Premium Sport.
• Effole — премиум: пружинная амортизация, 100% эко-кожа, колыбель-качалка (Lustre), автокресло 0+ во флагманском Lustre 3в1.

Разбор брендов по позиционированию — на страницах Jaxee и NoordLine.

ABC-матрица на живом ростере: 15 моделей по ролям

Матрица работает, когда каждая модель имеет роль. Разложим наши 15 моделей по классической схеме «трафик — оборот — маржа — заказ». Это шаблон, который вы адаптируете под свой спрос.

Роли важнее названий. Группа A крутит деньги, группа C поднимает чек и делает витрину «дорогой», группа D не занимает склад вообще — она собирается за 14 дней под конкретную сделку. Именно связка A+D — самая рентабельная для магазина: живой оборот на ходовых плюс нулевая заморозка на редких.

Юнит-экономика: почему глубина по цвету решает больше, чем ширина

Покажем на цифрах, почему лишний цвет дороже лишней модели. Возьмём условную ходовую модель и посчитаем, как оборачиваемость меняет отдачу на вложенный рубль. Цифры оборота — иллюстративные, подставьте свои.

Формула отдачи на вложенный рубль (GMROI, упрощённо):

GMROI = валовая маржа за период ÷ средний складской остаток по себестоимости

При равной закупке в 6 единиц узкая-глубокая раскладка даёт выше оборачиваемость и ниже «мёртвый» остаток, потому что деньги не размазаны по цветам, которые никто не берёт. Отсюда практическое правило: сначала добираете глубину по ходовому цвету, и только потом — ширину по цветам.

По марже дилера ориентир — до 40% в рознице при грамотной матрице, но это достигается не наценкой, а именно оборачиваемостью: залежавшийся редкий цвет съедает маржу распродажей быстрее, чем её приносит.

Отдельно про маркетплейсы и крупногабарит

Если вы снабжаете WB/Ozon, в матрицу нужно закладывать логистику крупногабарита (КГТ+) и комиссию площадки. Ориентиры (рыночные оценки, проверяйте в личном кабинете площадки на дату поставки):

• Комиссия WB по категории детских товаров — как правило в коридоре ~5-25% в зависимости от предмета и схемы (FBO/FBS).
• С 23 марта 2026 WB ввёл наценку за нелокальные продажи 0-2,5% от розничной цены — закладывайте в формулу.
• Логистика КГТ+ считается по отдельным тарифам и для колясок ощутимо выше обычной — коляска объёмная, вес 12-20 кг.

Формула для карточки:

Прибыль с единицы = розница − себестоимость (опт) − комиссия % − логистика КГТ+ − хранение − эквайринг

Для маркетплейса матрица сужается по ширине (5-8 карточек) и углубляется по 2-3 цветам ходовой модели — потому что карточку двигает наличие и оборачиваемость, а не палитра. Лёгкие модели вроде Yasmin (12 кг) здесь выгоднее по логистике, чем 20-килограммовый Lustre 3в1.

Как собрать матрицу за один вечер: пошагово

1. Разбейте полку на 2-3 ценовых сегмента. Одна витрина — один логичный ряд цен, без провалов и без «в одной точке эконом и супер-премиум без середины».
2. Наберите ширину под формат по таблице выше: островок — 4-6 моделей, магазин — 6-9, спец-магазин — 10-15.
3. Дайте каждой модели роль (A/B/C/D/E) — ядро оборота, средний чек, премиум-якорь, под заказ, комплект 3в1.
4. Глубину считайте по цвету: 3-4 цвета на ходовые, 1-2 на нишевые, редкие — под предоплату/OEM.
5. Через 1-2 месяца сделайте ABC-анализ по факту продаж и уберите «мёртвые» SKU в группу «под заказ».
6. Редкое и брендированное — не держите на складе, собирайте OEM-партией от 30 шт за 14 дней.

Готовые сборки под формат точки мы помогаем составить в рамках дилерской программы — с учётом вашего региона, канала (офлайн, WB/Ozon, госзакупки) и целевого ценового коридора.

Частые вопросы

Сколько SKU колясок оптимально для небольшого магазина? Для магазина детских товаров ориентир — 6-9 базовых моделей и 18-30 активных SKU по цвету, в 2-3 брендах и 3 ценовых сегментах. Для островка достаточно 4-6 моделей и 12-18 SKU. Точная цифра зависит от площади витрины и оборачиваемости: лучше меньше моделей, но с глубиной по ходовому цвету, чем «по одной штуке всех оттенков».

Что считать за одну SKU — модель или цвет? Цвет. Одна модель в 8 расцветках — это 8 SKU и 8 отдельных единиц учёта и заморозки денег. Планируйте закупку в SKU по цвету, а не в моделях, иначе бюджет уходит в неходовые оттенки.

Как понять, какие цвета завозить, а какие держать под заказ? По правилу Парето 2-3 расцветки обычно дают 70-80% продаж модели. Первый месяц завезите ходовые нейтральные (серый, бежевый, чёрный, бордо) по 1-2 шт, через 4-6 недель сделайте ABC-анализ и оставьте в наличии только группу A, остальное — под предоплату или OEM-партией.

Нужно ли держать 3в1 или хватит 2в1? 2в1 — ядро оборота, 3в1 (с автокреслом) — апселл и более высокий чек. Держите 3в1 точечно как «комплект»: 1-2 позиции вроде NoordLine Olivia Premium Sport 3в1 или Effole Lustre 3в1. Полностью на 3в1 переходить не нужно — большинство покупателей берут 2в1, а кресло докупают отдельно.

Как матрица меняется для маркетплейсов WB/Ozon? Ширина уже (5-8 карточек), глубина по ходовому цвету больше. В юнит-экономику обязательно закладывайте комиссию площадки, логистику КГТ+ и хранение — коляска крупногабаритная. Лёгкие модели (Yasmin, 12 кг) выгоднее по логистике, чем тяжёлые флагманы.

Что делать с брендированием и редкими конфигурациями? Не держать на складе. Мы делаем OEM/свой бренд от 30 шт за 14 дней — адаптация обивки, цвета, шильда, упаковки, сертификат ЕАС переоформляется на ваш бренд. Это позволяет не морозить деньги в редких SKU: они собираются под конкретную сделку.

Хотите собрать матрицу под свою точку и получить прайс с расчётом юнит-экономики по каждой модели? Напишите нам — опт-цена и КП приходят за 5 минут в Telegram-боте @koliaski_optom_bot. Производство в Люберцах (МО), сертификат ЕАС ТР ТС 008/2011, гарантия 12 месяцев, отгрузка по ЕАЭС без таможни.